再推戰(zhàn)略新品，天鵝莊給了經(jīng)銷(xiāo)商什么期待？2019-05-15 15:05:28

摘自云酒頭條

轉(zhuǎn)型在即，天鵝莊瞄準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商哪些痛點(diǎn)？

      近年來(lái)，進(jìn)口葡萄酒市場(chǎng)正呈現(xiàn)量降價(jià)升的新趨勢(shì)。海關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2018年，中國(guó)進(jìn)口葡萄酒總量為7.2億升，較去年同期下滑8.95%。

      但與此同時(shí)，不同國(guó)別的葡萄酒產(chǎn)品也存在格局差異，例如法國(guó)葡萄酒進(jìn)口量下降明顯，而智利、澳大利亞葡萄酒進(jìn)口量則持續(xù)保持增長(zhǎng)。

      截至到2018年底，澳大利亞葡萄酒對(duì)中國(guó)市場(chǎng)（包括中國(guó)香港和中國(guó)澳門(mén)）的出口額增長(zhǎng)18%至11.4億澳元，出口量增長(zhǎng)7%至1.72億升，平均每升葡萄酒價(jià)格增長(zhǎng)11%至6.64澳元/升。

      這種分化不僅體現(xiàn)在國(guó)別之間，企業(yè)層面的表現(xiàn)也尤為明顯，不少中小型進(jìn)口商在生死線掙扎時(shí)，規(guī)模進(jìn)口商卻正迎來(lái)發(fā)展機(jī)遇。品牌化正替代貿(mào)易化，成為中國(guó)進(jìn)口葡萄酒市場(chǎng)未來(lái)發(fā)展的主流。

      5月10日，澳洲天鵝莊戰(zhàn)略新品外交家系列上市發(fā)布會(huì)山東站在濰坊舉行。山東省16個(gè)地級(jí)市、137個(gè)縣市區(qū)，共278位酒水經(jīng)銷(xiāo)商與業(yè)界大咖共聚一堂，共商大事，助推天鵝莊在品牌化道路上再進(jìn)一程。

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“澳洲名片”再祭出大殺器

      “我非常看好中國(guó)葡萄酒的發(fā)展，尤其是進(jìn)口澳洲葡萄酒”，1919董事長(zhǎng)楊陵江曾表示，澳洲葡萄酒不僅更適宜中國(guó)人的口感和飲酒習(xí)慣，而且產(chǎn)量更大、品質(zhì)更穩(wěn)定、品牌知名度更高，這不僅使得中國(guó)對(duì)澳洲葡萄酒的需求不斷增加，并且仍將在相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間保持明顯優(yōu)勢(shì)。

     而作為“澳洲名片”的天鵝莊，自是如此。

     “天鵝莊通過(guò)八年的努力，已經(jīng)成為中國(guó)進(jìn)口葡萄酒行業(yè)的知名品牌，未來(lái)將實(shí)現(xiàn)行業(yè)品牌向消費(fèi)者品牌的跨越?！?盛初咨詢總經(jīng)理柴俊表示，自進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來(lái)，天鵝莊便迅猛發(fā)展，成功打造了多款超級(jí)大單品。其中零售價(jià)777元的“天鵝莊·大使”2018年銷(xiāo)售量超過(guò)7.5萬(wàn)瓶，印證了天鵝莊的品牌影響力。

      如今，天鵝莊在“大使”的基礎(chǔ)上進(jìn)行延伸，推出了將澳洲國(guó)家品牌、天鵝莊品牌、大使個(gè)人品牌三者完美結(jié)合的社交商務(wù)用酒——天鵝莊·外交家系列。

      外交家系列產(chǎn)品包括天鵝莊·大使珍藏赤霞珠西拉干紅葡萄酒、天鵝莊·公使精選西拉干紅葡萄酒、天鵝莊·領(lǐng)事精選西拉赤霞珠干紅葡萄酒三款產(chǎn)品，價(jià)格在100-1000元之間，全面布局黃金價(jià)格帶。

      過(guò)硬的品質(zhì)無(wú)疑成為外交家系列的最大亮點(diǎn)。其采用澳洲35年、50年、70年的老藤西拉為主要原料，再融合其他經(jīng)典品種，經(jīng)過(guò)8-18個(gè)月橡木桶陳釀，釀制出澳洲葡萄酒果香濃郁的風(fēng)味。后經(jīng)過(guò)消費(fèi)者、專家的品鑒篩選，一款外交家才能夠被最終定型。

     “葡萄酒是天生的外交家”，澳大利亞前駐華大使芮捷銳的鼎力支持也讓外交家系列擁有了一個(gè)大IP。隨著天鵝釀酒集團(tuán)力量不斷向外交家系列產(chǎn)品聚焦，天鵝莊又一高端大單品出現(xiàn)，甚至或?qū)l(fā)展成為我國(guó)第一社交商務(wù)葡萄酒品牌。

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招商支持體系+6大模式升級(jí)，天鵝莊再放大招

      “強(qiáng)品牌、大單品、根據(jù)地、新零售、合伙人，這是天鵝莊未來(lái)發(fā)展的5個(gè)關(guān)鍵詞”，天鵝釀酒集團(tuán)董事長(zhǎng)李衛(wèi)這樣闡述天鵝莊未來(lái)的發(fā)展思路。

天鵝釀酒集團(tuán)董事長(zhǎng) 李衛(wèi)

      為推動(dòng)“天鵝莊·外交家”系列產(chǎn)品的上市，天鵝莊制定了包括品牌宣傳、營(yíng)銷(xiāo)組織、“王牌”課程、智業(yè)機(jī)構(gòu)、市場(chǎng)費(fèi)用等招商支持政策，啟動(dòng)天鵝莊·外交家合伙人模式，注重合伙人利益。    

      品牌傳播方面，天鵝莊與眾多品牌傳播機(jī)構(gòu)合作，制定了“天鵝莊”品牌策略傳播計(jì)劃。同時(shí)還將通過(guò)線下廣告、名人合作等方式對(duì)品牌進(jìn)行全方位、立體化傳播。

營(yíng)銷(xiāo)組織方面，天鵝莊將派駐具有豐富市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員與合作伙伴通力合作、共同開(kāi)拓市場(chǎng)。未來(lái)，天鵝莊還將建立100余個(gè)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)中心，通過(guò)各縣、地市級(jí)行政單位的工作 人員迅速營(yíng)造市場(chǎng)氛圍、打開(kāi)市場(chǎng)銷(xiāo)路。

     “王牌”課程方面，天鵝商學(xué)院針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商人員、中國(guó)葡萄酒愛(ài)好者等設(shè)計(jì)了“八大課程”，教授葡萄酒專業(yè)知識(shí)、侍酒服務(wù)等，不斷提高經(jīng)銷(xiāo)商人員與核心消費(fèi)者的葡萄酒專業(yè)水平和鑒賞水平。

     智業(yè)機(jī)構(gòu)方面，天鵝莊邀請(qǐng)營(yíng)銷(xiāo)專家團(tuán)隊(duì)深度介入，用專業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方案為天鵝莊前行保駕護(hù)航。

     市場(chǎng)費(fèi)用方面，天鵝莊將全力支持品牌、渠道建設(shè)、消費(fèi)者培育和經(jīng)銷(xiāo)商等方面的費(fèi)用。

     同時(shí)，為了順應(yīng)進(jìn)口葡萄酒品牌化道路，澳洲天鵝莊還開(kāi)啟了六大模式的升級(jí)之路：品牌建設(shè)上，實(shí)現(xiàn)從媒介低投入向戰(zhàn)略性投入升級(jí)；產(chǎn)品發(fā)展上，從多產(chǎn)品匯量向聚焦大單品升級(jí)；產(chǎn)品價(jià)格上，產(chǎn)品裸價(jià)模式向半控價(jià)模式升級(jí)；市場(chǎng)投入上，從計(jì)提費(fèi)率制向前置重投入升級(jí)；渠道運(yùn)作上，從單一團(tuán)購(gòu)渠道向全渠道模式升級(jí)；營(yíng)銷(xiāo)組織上，從業(yè)務(wù)組織型向營(yíng)銷(xiāo)組織型升級(jí)。

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轉(zhuǎn)型在即，天鵝莊能為經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)什么？

      隨著行業(yè)的不斷發(fā)展深化，我國(guó)進(jìn)口葡萄酒市場(chǎng)逐漸呈現(xiàn)出“有品類(lèi)、沒(méi)品牌”“有增速、無(wú)規(guī)模”“短期暴利卻不能持續(xù)盈利”等三大痛點(diǎn)。

      在中國(guó)酒類(lèi)流通協(xié)會(huì)精品葡萄酒酒莊聯(lián)盟會(huì)長(zhǎng)兼秘書(shū)長(zhǎng)王祖明看來(lái)，中國(guó)進(jìn)口葡萄酒市場(chǎng)已經(jīng)重新啟動(dòng)，趨勢(shì)向上?！暗P(guān)注一點(diǎn)是，市場(chǎng)的分化將成常態(tài)”，王祖明同時(shí)表示，加強(qiáng)品牌建設(shè)、重視市場(chǎng)推廣、踏實(shí)做市場(chǎng)等“基本功”，都顯得尤為重要。

中國(guó)酒類(lèi)流通協(xié)會(huì)精品葡萄酒酒莊聯(lián)盟會(huì)長(zhǎng)兼秘書(shū)長(zhǎng) 王祖明

      進(jìn)口葡萄酒傳統(tǒng)模式面臨瓶頸，經(jīng)銷(xiāo)商在產(chǎn)品、渠道、團(tuán)隊(duì)、客戶群等方面的局限卻讓其無(wú)法突破現(xiàn)有局面，成功轉(zhuǎn)型。這種情況下，品牌化運(yùn)營(yíng)成為關(guān)鍵突破口，而天鵝莊正是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。

      進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)伊始，天鵝莊便一直進(jìn)行品牌化運(yùn)作，邀請(qǐng)?jiān)S戈輝代言，與楊麗萍合作開(kāi)發(fā)“孔雀”單品，提升品牌美譽(yù)度。依托天鵝莊的品牌背景，再加上其品質(zhì)背書(shū)，消費(fèi)者信任問(wèn)題迎刃而解。

      八年的市場(chǎng)積累，讓天鵝莊在終端鋪市方面始終領(lǐng)先同業(yè)，并與眾多專業(yè)酒類(lèi)連鎖機(jī)構(gòu)、國(guó)際賣(mài)場(chǎng)達(dá)成合作。此外，天鵝莊還找到了企業(yè)快速突圍的利器，不斷打造爆品，為經(jīng)銷(xiāo)商拓展市場(chǎng)做好充分支持和準(zhǔn)備。