周洪江：10年以后張裕還在不在，如果在的話，在哪兒？｜云酒觀察2019-03-25 11:03:57

摘自云酒頭條

張裕提出全面開啟數(shù)字化轉(zhuǎn)型，實現(xiàn)葡萄園、生產(chǎn)、銷售、營銷等“四個數(shù)字化”。

      2018年，中國葡萄酒市場遭遇“雙降”： 國產(chǎn)葡萄酒產(chǎn)量、進口葡萄酒總量分別下降7.36%和8.95%。

      然而面臨6年以來的“首降”，國產(chǎn)葡萄酒巨頭張裕卻依然不改“百億”初衷。在3月21日成都舉行的媒體溝通會上，張裕提出十年內(nèi)實施“三聚焦”戰(zhàn)略，“像激光一樣聚集原本分散的張?！?，“把資源集中投入到更少的品牌，靠更少品牌的更多增長，帶動整個張裕的增長”。

     “重要的不是現(xiàn)在所處的位置，而是所朝的方向”張裕集團董事長、煙臺張裕葡萄釀酒股份有限公司董事長周洪江引用李嘉誠的話表示，有著128年光輝歷史的張裕，如今也是中國葡萄酒企業(yè)龍頭，但這不重要，重要的是，“十年以后還在不在，如果在的話，在哪兒？”

     “在品牌建設(shè)和定位上，我做好了對張裕規(guī)模的設(shè)想，市場占有率的提升也會帶來很大的變化”，周洪江表示。

      他給出三組數(shù)據(jù)來論證這一觀點：

第一，全世界葡萄酒和烈性酒銷售總量之比為1:1。都是310億瓶，這說明全世界的發(fā)酵酒和蒸餾酒是1:1這樣的關(guān)系。第二，中國葡萄酒和烈性酒銷售總量之比為1:10。按照2018年海關(guān)數(shù)據(jù)和國產(chǎn)葡萄酒產(chǎn)量數(shù)據(jù)相加即為135萬噸，而以白酒為代表的烈性酒是1300多萬噸左右。按照趨同來講，中國葡萄酒仍有很大的增長空間。第三，中國人均葡萄酒消費量與西班牙葡萄酒消費量之比為1.3:21。從這個數(shù)據(jù)看，中國市場人均從葡萄酒消費量1.3L到3.6L的時候，中國就會成為全球最大的葡萄酒消費國。而“我相信中國消費者不會停在3.6L，會進一步的沖到8L、沖到10L。因為人民群眾對物質(zhì)對生活的向往是止不住的?！睂O健表示。

       據(jù)孫健介紹，2018年張裕銷量1.8億瓶，如果按照“兩個人平均每天喝一瓶，一天有100萬人喝張?！?，“中國有13.98億人口，除掉不喝酒的人，不到法定年齡的人，大概還剩下10億人民，今天中國的晚上有100萬人喝張裕，另外的9.99億不喝張裕，這是多大的市場。”

      不僅僅葡萄酒，孫健介紹，過去5年，張裕白蘭地在300元以下價位的市場份額從96%提升到99.6%，處于領(lǐng)跑地位。但300塊錢以上價位的市場，卻被歐洲幾大品牌占領(lǐng)，而隨著中國人民生活水平的提高，開放度越來越高，白蘭地市場也蘊藏著巨大的商機，“這正是我們需要在下一步發(fā)力的機會”。

      國產(chǎn)、進口葡萄酒雙下降，但是排在前面的企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r基本良好，張裕也“跑贏大盤”。這預(yù)示著，中國葡萄酒市場正處在從碎片化向頭部品牌演變的階段，而“短期下降，長期上升”便是在這一時期，葡萄酒品牌和運營商的命運。

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“向激光一樣聚集原本分散的張裕”

        基于中國葡萄酒市場趨勢，張裕提出在今后甚至是未來十年，堅持聚焦高品質(zhì)、聚焦中高端、聚焦大單品的“三聚焦”戰(zhàn)略，“通過聚焦我們可以把原來分散的張裕向激光一樣聚集，用更大的力量去做”，孫健表示。

        為做好頭部品牌，張裕將1000多個單品梳理到27個品牌，并把資源集中投入到更少的品牌，靠更少品牌的更多增長帶動整個張裕的增長。

在聚焦產(chǎn)品方面，孫健透露，“張裕未來排前二的單品，葡萄酒中是解百納，白蘭地就是五星”。

        據(jù)孫健介紹，張裕的整個產(chǎn)品蛋糕中，解百納起到第一大的作用，葡萄酒增長未來6-7成是靠解百納。而根據(jù)張裕的規(guī)劃，在2018年3200萬瓶的銷售基礎(chǔ)上，在5年內(nèi)，將解百納做到5000萬瓶。

       對于白蘭地，周洪江坦言，目前只占到張裕很少的業(yè)務(wù)，但6000多億的中國烈酒市場，對于珍藏五星白蘭地來說無疑是巨大的機遇。

具體運作方式，張裕提出全面開啟數(shù)字化轉(zhuǎn)型，實現(xiàn)葡萄園、生產(chǎn)、銷售、營銷等“四個數(shù)字化”。孫健表示，除了營銷數(shù)字化之外，在其他三個方面，張裕已經(jīng)擁有足夠的力量。

      而為了加速營銷數(shù)字化，張裕與騰訊、天貓、京東達成合作，對其數(shù)據(jù)庫加工分析，對消費者進行畫像，進行精準(zhǔn)營銷。目前以該技術(shù)為支撐，面向年輕一代消費者的長尾貓呆萌系列產(chǎn)品將計劃在京東投放，藝術(shù)小子系列則計劃在天貓投放。

張裕新品長尾貓

      此外，孫健介紹，張裕還將從制造業(yè)向服務(wù)業(yè)轉(zhuǎn)型，“要把自己變成服務(wù)型的公司，為消費者服務(wù)”。

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進口酒“馬車”，張裕要怎么拉？

     3月20日，張裕發(fā)布公告稱，繼并購法國富朗多、蜜合花酒莊后，通過在法國的全資子公司——法尚簡式股份公司，再度并購法國拉頌酒莊，張裕已在法國控股并購三個酒莊。

法國拉頌酒莊

       盤點張裕的家底，張裕已經(jīng)實現(xiàn)了對亞洲、歐洲、美洲、大洋洲“舊世界”和“新世界”全球重要葡萄酒生產(chǎn)國、知名產(chǎn)區(qū)以及優(yōu)秀品牌的戰(zhàn)略布局，同時形成了以葡萄酒、白蘭地、進口酒齊頭并進的“三駕馬車”，擁有國外法國富郎多干邑酒莊、西班牙里奧哈愛歐公爵酒莊、智利魔獅酒莊、澳大利歌濃酒莊等，國內(nèi)張裕解百納、醉詩仙等數(shù)十個主推國內(nèi)外的產(chǎn)品品牌，構(gòu)建了豐富的全球產(chǎn)品矩陣。

      孫健介紹，其中，歌濃酒莊和智利魔獅將是張?！爸攸c培養(yǎng)的孩子”。

      “歌濃酒莊身上有足夠的光環(huán)，我們想把它做成澳洲酒的新酒王，因為澳洲酒在中國市場只會越來越上升”，孫健表示，“我們酒的質(zhì)量完全沒有問題，剩下的就是做正確的事情”。

      對于智利魔獅，一方面是智利葡萄酒在2018年在其他國家葡萄酒都在下降的同時保持增長。張裕在過去的一年時間里從智利進口到中國葡萄酒的排名從100名上升到24名，而張裕的目標(biāo)是“用兩三年的時間上到非?？壳暗奈恢?，最終成為智利進口酒的第一”。另一方面，智利葡萄酒在中國目前沒有形成大單品，市場上孕育著大量機會。

      從并購的三個法國酒莊中，可一窺張裕的“進口酒”思路。

      在海外收購中，張裕收購法國兩個酒莊時間比較早，運行下來覺得沒有達到良性運轉(zhuǎn)的目標(biāo)?！胺▏咸丫魄f管理公司一般都是十幾個、甚至幾十個酒莊統(tǒng)一管理才可以發(fā)揮規(guī)模效應(yīng)，單獨管理一兩個酒莊一般是要賠錢，即使不賠錢也基本上是不賺錢”，孫健介紹，如今張裕在法國擁有三家葡萄酒莊，就能將其集成在一起進行管理，可大大降低人力、采購、物流等運營成本，更好的協(xié)同發(fā)展，同時盤活現(xiàn)有的投資項目。

      在此基礎(chǔ)上，周洪江也認(rèn)為，掌握更多的優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，將是未來張裕做大葡萄酒產(chǎn)業(yè)的重要措施，并且穩(wěn)定上游供應(yīng)，可以降低公司在未來經(jīng)營中的不確定性風(fēng)險。